Zoeken

Artikel – Ga ik voor Nederlands personeel, Duits personeel of een handelsagent?

Mag ik u voorstellen aan Wouter? Hij is de General Manager van een succesvol Nederlands solar bedrijf. Hij heeft in Nederland een mooie organisatie opgebouwd en inmiddels besloten om uit te breiden naar andere Europese landen. Hij heeft al een tijdje zijn oog laten vallen op de Duitse markt en na maanden van voorbereiding is het eindelijk zover: zijn bedrijf heeft een grote deal in Duitsland gewonnen.

Na de eerste vreugde over het succes komt al gauw de vraag op hoe hij deze deal het beste kan uitvoeren. Zou hij Nederlandse medewerkers meenemen naar Duitsland, meteen Duitse medewerkers aannemen of zou hij toch maar eerst met vertegenwoordigers of externe krachten werken?

Expansieplannen zijn voor elk bedrijf opwindend en uitdagend tegelijk. Maar wanneer je een nieuwe markt betreedt, kunnen de uitdagingen nog groter zijn. Dit geldt vooral wanneer je uit Nederland komt en van plan bent om uit te breiden naar Duitsland. Het is een grote markt met veel mogelijkheden, maar er zijn ook verschillen waar je rekening mee moet houden. Een van de belangrijkste vragen die bedrijven zich stellen bij uitbreiding, is rondom het onderwerp personeel uiteraard.

In dit artikel bekijken we de voor- en nadelen van de verschillende opties aan hand van Wouter’s solar bedrijf, die de Duitse markt verovert.

Wouter wist dat hij het bedrijf naar een hoger niveau wilde tillen. Hij moest er dus voor zorgen dat de uitvoering van de Duitse deal vlekkeloos zou verlopen. Voor Wouter is het werken met Nederlandse medewerkers de snelste oplossing. Zij kenden het bedrijf, zijn vertrouwd met de processen, producten en met de bedrijfscultuur. Ze zijn goed opgeleid en hebben de nodige expertise om de deal succesvol af te ronden. Maar – het is een kostbare optie en het zou moeilijk zijn om de Nederlandse medewerkers snel te integreren in de Duitse markt en bedrijfscultuur. Laat staan dat ze snel vloeiend worden in het Duits dat verder dan apres-ski niveau gaat. Snel merkt hij dat zijn Nederlandse medewerkers na de eerste maanden in hun enthousiasme dalen – de reisafstanden zijn toch erg groot in Duitsland, de vele nachten in hotels zijn slopend en de eerste culturele strubbelingen en irritaties ontstaan.

De start in de Duitse markt met eigen medewerkers uit Nederland kan de expansie vergemakkelijken, omdat het bedrijf zijn normen en waarden al heeft geïnternaliseerd. Nederlandse werknemers kunnen ook Nederlandse waarden en cultuur naar de nieuwe regio brengen en zo een zekere mate van continuïteit en samenhang creëren.

Echter zijn Nederlandse werknemers niet altijd bekend met alle culturele subtiliteiten en verschillen die belangrijk zijn in de nieuwe markt – zoals ze zeggen: The devil is in the detail. Daarnaast kan ook de taalbarrière een uitdaging zijn als werknemers geen Duits spreken. Uiteindelijk liggen er toch ook best wat verschillen in de manier van werken tussen beide landen.


In het geval van Wouters solar bedrijf was de overweging redelijk snel gekomen om Duitse medewerkers aan te nemen om de integratie in de Duitse markt te vergemakkelijken. Duitse medewerkers zouden bekend zijn met de cultuur en taal, wat het gemakkelijker maakt om te communiceren met lokale klanten en partners – en dat kan per regio nogal verschillend zijn in Duitsland door grote mentaliteitsverschillen in de regio’s en Bondslanden.

Voor langdurig en grootschalig succes in Duitsland is het werken met Duitse medewerkers zeker de betere oplossing.

Recruitment en onboarding van Duitse medewerkers is echter een proces dat nogal tijds- en misschien ook kostenintensief is. Naast het opbouwen van vertrouwen als buitenlandse organisatie op de Duitse arbeidsmarkt, zijn er langere opzegtermijnen dan in Nederland en het vinden van de juiste contractuele en financiële setting zijn vraagstukken, die wel overwogen moeten zijn.

Het kan moeilijk zijn om gekwalificeerde medewerkers te vinden die jouw bedrijf en zijn waarden begrijpen en delen. Bovendien zijn in Duitsland salarissen wat hoger (ook dit weer per regio sterk verschillend) en qua arbeidsvoorwaarden zijn andere aspecten gebruikelijk of wettelijk mogelijk dan in Nederland. Hier kunnen de juiste partners en adviseurs een cruciale rol spelen om je te veel onnodige en dure trial-and-error rondes te besparen.

Aber wacht! Was daar niet ook nog de optie om met handelsagenten te werken? Zekers! En in sommige gevallen is dit juist de snelste en goedkoopste optie – maar misschien ook de minst betrouwbare. Handelsagenten kunnen minder betrokken zijn bij het bedrijf en minder kennis hebben van het product en de bedrijfscultuur. Het was daarom mogelijk dat de kwaliteit van het werk zou lijden of bij Duitse klanten het gevoel van vertrouwen niet ontstaat. Echter kan het werken met externe krachten een aantrekkelijke overbrugging zijn, zoals in het geval van ons solar bedrijf. 

Wouter heeft ervoor gekozen om het grondig aan te pakken. Hij heeft een Duitse GmbH opgezet en besloten voor de nieuwe entiteit Duitse medewerkers aan te nemen. Hij weet dat dit een langzamer en duurder, maar ook duurzamer proces zou zijn. Hij gelooft erin dat het de beste manier is om zijn bedrijf op de Duitse markt te vestigen en het succes van de eerste deal en verdere toekomstige deals te verzekeren.

Om direct een ervaren medewerker in de Duitse GmbH te hebben, heeft hij Pim als interim manager met een enorme track-record in Duits-Nederlandse organisaties ingehuurd, die de eerste bruggen tussen beide landen slaat en de opbouw van zakelijke relaties, recruiting activiteiten en de connectie met de Nederlandse organisatie faciliteert. Taal- en cultuurkennis, naast inhoudelijke expertise in het vak, zijn hiervoor cruciaal.

Met deze strategie werkt het solar bedrijf nu aan de oprichting van hun Duits filiaal. Wouter stuurt dit proces vanuit Nederland en zorgt ervoor dat de onboarding van de nieuwe Duitse medewerkers soepel verloopt. Ja – het kost tijd en geld, maar het potentieel dat een succesvolle Duitse market entry biedt is het zeker waard.

Dit artikel wordt u aangeboden door Laura Fritz-Wilde van BRIDGING NEIGHBOURS.

“BRIDGING NEIGHBOURS is gespecialiseerd in het plaatsen van toptalent bij internationaal groeiende, innovatieve bedrijven. Onze expertise ligt bij het vinden van de juiste country managers, business unit managers, sales managers, business development managers en andere experts met uitstekende vaardigheden en de juiste mentaliteit om de bedrijven naar het volgende niveau te tillen. Wij begrijpen dat het aantrekken van toptalent essentieel is voor een succesvolle expansie van uw bedrijf. Wij ondersteunen u daadkrachtig bij het vinden van de juiste mensen om uw bedrijf te laten groeien.”